Comment qualifier une opportunité de vente?

En vente, il existe une croyance répandue que si on travaille très très fort, les résultats arriveront. Plus on est occupé, et plus on fait de suivis, plus on a de chances de conclure nos opportunités. Le travail acharné donne effectivement des résultats, mais il existe aussi une autre croyance beaucoup plus productive : le travail intelligent génère des résultats. La qualification des opportunités est vitale au processus de vente efficace. Elle consiste à prendre le temps d’évaluer et d’analyser les clients potentiels afin de déterminer s’ils correspondent bien à vos produits ou services. Elle permet aux équipes de vente de hiérarchiser leurs efforts, de gagner du temps et d’économiser des ressources, et d’augmenter leurs chances de conclure des affaires. Une seule faille dans le processus de qualification peut avoir un impact sérieux sur les prévisions de vente de l’organisation, en plus de gaspiller le temps, l’énergie et les ressources disponibles. La qualification est clé.

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Connaître le client fait partie des éléments clés vous permettant de bien qualifier une opportunité de vente

Assurez-vous de bien comprendre la situation actuelle du client. Attention aux suppositions. On ne perçoit pas toujours les choses telles qu’elles sont, vaut mieux aller valider.

Qui est votre client? Correspond-il à un type de clientèle identifié par votre entreprise (persona)?

Quel rôle joue la personne avec qui vous parlez en ce moment?

Quel est son processus d’achat? Achètera-t-il directement ou doit-il passer par son service des achats?

Est-ce que l’individu a la capacité d’absorber le langage qui va être diffusé? C’est-à-dire, est-il familier avec votre jargon? A-t-il de l’expérience dans l’achat de produits et services similaires aux vôtres? A-t-il besoin d’être éduqué?

Quelle est la structure de l’entreprise cliente? Son niveau de revenu? Ses valeurs?

Qualification des opportunités avec l’approche BANT

L’approche BANT est un cadre couramment utilisé pour qualifier les opportunités de vente. BANT est un acronyme anglais qui signifie Budget, Autorité, Besoin (need) et Délai (timeline). Cette approche consiste à évaluer un prospect en fonction de ces quatre critères afin de déterminer s’il correspond bien à vos produits ou services. Nous utilisons aussi cette approche chez CentrixOne, et si vous êtes un client potentiel, nous vous poserons ces questions afin de bien comprendre où vous en êtes.

1.

Budget
Pour bien qualifier votre opportunité, vous devez connaître la situation budgétaire du client par rapport au produit ou service que vous vendez.
- Le client a-t-il une idée du budget qu’il souhaite ou peut accorder à votre type de produit ou non? Est-ce qu’une enveloppe budgétaire a été votée?
- Le client a-t-il une idée des coûts que représentent votre solution? Lui avez-vous déjà soumis une proposition?
- A-t-il reçu une soumission pour un produit comparable? Ce produit est-il dans une gamme supérieure, inférieure?
2.

Autorité - parlez-vous au décideur?
Il est bien important de déterminer quel est le pouvoir décisionnel de la personne à qui vous parlez.
- Vient-elle recueillir de l’information sommaire pour en faire rapport à la direction?
- Vient-elle rassembler les informations pour présenter une solution à un décideur?
- A-t-elle de l’influence sur les décideurs?
- A-t-elle le pouvoir de décision ou d’approbation?
- A-t-elle la capacité d’acheter?
- De plus en plus, les décisions se prennent en équipe. Qui sont les membres de l’équipe impliqués dans la décision? Est-ce qu’une personne a plus d’influence (positive ou négative) sur les autres?
Cette dernière question peut vous économiser beaucoup de temps. Avant de faire une présentation de solution, assurez-vous que tous les membres du comité sont présents. Votre opportunité ne passera pas au prochain stade de l’entonnoir avant que tous aient vu votre solution; évitez d’avoir à présenter plusieurs fois.
3.

Besoin
L’évaluation des besoins du client vous aidera à comprendre s’il y a un fit, c’est-à-dire une adéquation entre ce qu’il lui faut et ce que vous offrez. Sachez qu’il est possible que le besoin réel du client soit différent de ce dont il pense qu’il a besoin; vos questions vous permettront d’y voir clair.
- Quelle est la vision du client?
- Est-ce que la vision du besoin du client est réaliste? Oui oui, posez-vous la question!
- De plus, sa vision est-elle réalisable? Est-il possible de la mettre en place?
- Le besoin du client est-il clair, ou nébuleux? Le manque de clarté amène au doute et à l’indécision.
- Le besoin du client est-il circonscrit, ou vous exprime-t-il une liste de souhaits sans fin?
Continuez à poser des questions afin de valider rapidement si vous êtes en mesure de servir le client. Avez-vous l’expertise, la capacité de production, et le niveau de qualité recherchés? Avez-vous des références de clients similaires pour aider à gagner la confiance du client?
4.

Délais
Afin d’atteindre vos objectifs pour la période donnée et de faire des prévisions de ventes justes, vous devez connaître les échéanciers du client.
- Dans combien de temps souhaite-i-il aller de l'avant avec son projet?
- Son délai est-il réaliste? Est-ce une décision précipitée, ou très loin dans le temps?
- Le délai est-il flexible, fictif, ou est-ce un vrai délai? Y a-t-il des risques que le délai soit constamment reporté?
- Êtes-vous en mesure d'éduquer le client sur les étapes d’avant et d’après-vente?
- Avez-vous des mécanismes de suivi en place si le client vous repousse dans 3 à 6 mois? Si le délai du client est très loin dans le temps, vous risquez d’avoir à recommencer le processus lorsqu’il sera prêt (si rien ne vient perturber ses besoins entretemps) - réduisez vos efforts immédiats et assurez-vous de faire des suivis au bon moment.
- Pourquoi est-ce important pour le client de prendre sa décision avant une certaine date?
- Y a-t-il un événement butoir dans l’environnement du client qui fait en sorte qu’il a besoin de votre produit? Par exemple, une fusion d’entreprise, l’entrée en vigueur d’une norme d'industrie, la GDPR ou l’embauche d’un représentant.
Si la date de décision de votre client est flexible, ou s’il n’a pas vraiment d’urgence d’agir, votre cycle de vente devient incertain.

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L’importance de bien qualifier

Votre capacité à générer des revenus dépend de votre capacité à échanger des informations avec le client. Au fil de la conversation, vous lui fournissez les renseignements nécessaires à sa prise de décision, et il vous dévoile les informations qu’il vous faut pour faire avancer le cycle de vente. Si vous ne prenez pas le temps d’établir le contact et de poser les questions pour qualifier l’opportunité, vous risquez de faire de fausses prévisions et de ne pas atteindre vos objectifs de revenus. Vous risquez également de porter vos efforts sur des clients que vous ne gagnerez jamais, comme par exemple un client dont les besoins ne correspondent pas à votre offre.

Une meilleure qualification vous permet d’être un leader plus crédible auprès de vos clients, et aussi d’impacter positivement les efforts de votre entreprise. Le secret, c’est de donner de l’info et poser des questions. Cela se fait à travers un dialogue qui permet d’établir la connexion et la confiance.