La croissance des ventes passe par la systématisation

La croissance d’une entreprise est une préoccupation constante pour tout dirigeant soucieux de maintenir la viabilité de son entreprise et la motivation de son équipe. Pour soutenir la croissance, il est nécessaire d’avoir une équipe de vente efficace, capable de convertir efficacement les leads en clients satisfaits. Toutefois, pour accélérer le cycle de vente et maximiser l’efficacité du travail de l’équipe de vente, la systématisation des processus de vente est indispensable. Le CRM CentrixOne a justement pour mission d’aider les entreprises à structurer et systématiser leurs processus de vente afin d’accélérer la croissance des entreprises. Voici les différentes étapes à réaliser afin de systématiser vos processus de vente pour atteindre vos objectifs de croissance.

La solution CRM et marketing « tout‑en‑un » simple, intuitive, abordable

1.

Accueil des leads dans une base de données centralisée
Le premier élément clé de la systématisation des ventes consiste à pouvoir recevoir et accueillir les leads entrants de manière rapide et efficace. Cela implique d'avoir en place des outils de capture des leads, comme un formulaire de contact facilement accessible sur votre site web, ainsi qu’un processus de réception des leads standardisé. Ce processus doit normalement intégrer les renseignements sur les leads entrants directement dans une base de données centralisée, afin qu’ils soient facilement accessibles pour votre équipe de vente. L’automatisation permettra d’ailleurs de créer des opportunités et des tâches de suivi dès qu’un nouveau lead est inscrit dans la base de données du CRM par le biais de formulaires web ou autre mécanisme.
2.

Questions de qualification prédéterminées
La prochaine étape consiste à évaluer la qualité de chaque lead entrant. Cela permet à votre équipe de vente de concentrer ses efforts sur les opportunités les plus prometteuses. Il est possible d’automatiser certains aspects de la qualification avec un outil de lead scoring pour les leads entrants et aussi intégrer des questions dans vos formulaires de demandes sur le web. Lors des interactions avec les clients potentiels, les représentants doivent poser différentes questions et écouter ce que le client partage, afin de qualifier l’opportunité. La méthode BANT, présentée dans un blogue précédent, vous permet de vous assurer que le client a bien le budget et l’autorité pour acheter vos produits, services ou solutions, et que ses besoins correspondent à votre offre. Cette méthode demande aussi de vérifier à quel moment le client considère faire son achat, et s’il a une date butoir imposée (si son achat ne presse pas, votre cycle de vente risque d’être retardé). Généralement, les représentants expérimentés savent quelles questions poser et comment diriger leurs conversations avec leurs clients potentiels pour offrir de l’information utile au client. Les nouveaux représentants ont tout intérêt à profiter de l’expérience de leurs collègues expérimentés afin d’apprendre à développer cet art.
3.

Outils de présentation par type de demande
Une fois que vous avez qualifié un lead, vous devez être en mesure de présenter vos produits ou services de manière professionnelle et efficace. Pour cela, vous pouvez utiliser des outils de présentation adaptés aux différents types de demande, tels que des vidéos, des fiches produit, des présentations PowerPoint ou des outils similaires. Des outils déjà prêts et des présentations facilement modifiables vous permettront de passer en mode vente beaucoup plus rapidement.
4.

Argumentaire, basé sur la compréhension des besoins
Pour maximiser les chances de convertir un lead en client, vous devez avoir une compréhension profonde de ses besoins et de ses motivations. Cela vous permettra de développer un argumentaire de vente convaincant qui mettra en avant les avantages uniques de votre offre et répondra aux questions et aux préoccupations de votre prospect. Avec le temps, vous comprendrez les besoins similaires à tous les clients et pourrez avoir à la main un argumentaire de vente général, auquel vous pourrez ajouter des idées et des renseignements supplémentaires couvrant des besoins spécifiques.
5.

Outils de prix ou de configuration
Une fois que vous avez établi un argumentaire convaincant, vous devez être en mesure de configurer votre offre en fonction des besoins spécifiques de votre prospect. Malheureusement, le développement d’une soumission peut mobiliser le temps de plusieurs collègues, et ces coûts devront être récupérés dans votre prix de vente. Pour être efficace, vous devrez développer des outils internes de configuration de solution et de prix, que vous pourrez utiliser pour préparer vos prix et valider votre profitabilité réelle. Ces outils vous permettront de proposer rapidement une offre adaptée aux besoins de votre client potentiel.
6.

Proposition et soumission standardisées
Lorsque votre client est prêt à recevoir une proposition, assurez-vous d’être en mesure de la produire rapidement. Développez une proposition standardisée (différents modèles ou gabarits) qui peut être personnalisée rapidement et facilement pour chaque prospect. Cela permet à votre équipe de vente de gagner du temps et de concentrer ses efforts sur les aspects les plus importants de chaque vente.
7.

Gabarits de courriels pour l’amorce de vente et les suivis
Un autre outil important pour la systématisation des ventes est l'utilisation de gabarits de courriels. Ces courriels peuvent être préparés à l'avance pour accélérer la cadence de communication avec les prospects. Les courriels introductifs peuvent inclure une réponse standard à une demande d'information ou une demande de soumission. Les courriels de suivi peuvent inclure des liens vers des études de cas, des témoignages d’autres clients ou des renseignements supplémentaires sur le produit qui sont pertinents pour le client. Ces courriels peuvent être envoyés automatiquement à des moments précis, ce qui permet d'économiser du temps et d'accélérer le processus de vente.
8.

Système CRM
L'outil de CRM (gestion de la relation client) est un élément crucial de la systématisation des ventes. Il permet de centraliser les contacts, de créer des formulaires web, de documenter la fiche client pour faciliter la segmentation, de faire le suivi des opportunités, de collaborer avec les membres de l'équipe et de savoir où en sont les leads et les opportunités de ventes chez des prospects/clients classées en différents stades dans le processus de vente. Il permet également de coordonner et prioriser les efforts de vente de l'équipe et de faciliter la communication entre les membres.

Contacts

La base de données centralisée dans l’outil de CRM permet de stocker au même endroit tous les renseignements sur leads, les prospects et les clients. Il est ainsi plus facile de comprendre les besoins des clients, de suivre les étapes du cycle de vente et de s’assurer que tous les membres de l’équipe ont accès aux informations dont ils ont besoin dans la fiche client.

Formulaires

Les formulaires web sont un excellent moyen de générer des leads. Ils permettent aux prospects de fournir des informations sur leurs besoins et leurs intérêts, ce qui peut ensuite être utilisé pour personnaliser les communications de vente. Les formulaires peuvent être intégrés dans le site web de l’entreprise ou envoyés par courriel.

Segmentation à l’aide de la fiche client

Les fiches clients sont l’endroit où l’on documente toutes les interactions avec les clients et les prospects ainsi que leurs informations spécifiques. Elles permettent de segmenter les clients et les leads selon des critères tels que leur industrie, leur budget, leurs besoins spécifiques, etc. Cette segmentation peut être utilisée pour personnaliser les communications de vente et pour cibler les efforts de vente.

Suivis des opportunités

Le CRM permet de de savoir où en sont les prospects et les clients dans le processus de vente et de suivre les opportunités en temps réel. Vous pouvez facilement créer des rapports et des tableaux de bord pour en faciliter la gestion. Cela permet également à l’équipe de vente de cibler ses efforts sur les opportunités les plus prometteuses et les plus imminentes.

Collaboration

L’outil de CRM permet aux différentes ressources internes de documenter leurs interactions avec les clients et les prospects, ce qui permet à l’équipe de vente de travailler de manière plus coordonnée et de partager les informations.

Gestion des leads

L’outil de CRM permet de documenter les interactions avec les leads, de les suivre dans le processus de vente et de cibler les efforts de vente sur les leads les plus prometteurs.

Clients

Finalement, le CRM est également un outil précieux pour la gestion des clients. En gardant une trace de toutes les interactions et transactions passées, vous pouvez vous assurer que les clients actuels sont satisfaits et que vous êtes en mesure de maintenir une relation solide avec eux. Cela peut également vous aider à identifier les opportunités de ventes croisées ou en montée de gamme, ainsi que les occasions de renouvellement de contrat ou de service.

9.

Automatisation
Enfin, l'automatisation est un élément crucial de la systématisation de vos ventes pour accélérer votre croissance. Des réponses automatisées aux demandes initiales, en passant par la planification de rendez-vous avec vos équipes, jusqu'à l'utilisation de séquences de courriels automatisées pour le suivi des opportunités, il y a de nombreuses façons d'automatiser les tâches répétitives et de gagner du temps pour les activités plus importantes.

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Accélérez la croissance de vos ventes en systématisant vos processus

La systématisation des ventes est un élément clé pour assurer la croissance et le succès à long terme de votre entreprise. En utilisant les bons outils et en systématisant chaque étape du processus de vente, vous pouvez réduire les erreurs, économiser du temps et de l’argent, augmenter les ventes et les revenus, et maintenir une base solide de clients fidèles. Prenez le temps d’examiner vos processus de vente actuels et d’identifier les domaines où vous pouvez améliorer et optimiser votre stratégie de systématisation des ventes. Besoin d’un outil robuste et intuitif pour vous aider? Considérez le CRM CentrixOne, qui a été justement conçu par une équipe experte de la systématisation des ventes.